Nutzen und Emotion
Das Markenimage gibt oft den Ausschlag
Gute Verkäufer sind nicht selten Meister im Aufzählen oder Vorführen der wichtigsten Argumente für ihr Produkt: Sie betonen die technischen Merkmale, die Funktionalität und die raffinierten Details ihres Produktes. Sie begründen einen hohen Preis mit geschickten Hinweisen auf die Langlebigkeit des Produktes, den sparsamen Verbrauch. Diese Argumente prasseln auf uns ein wie die Bullet Points einer Website.
Das hören wir uns - wenn wir interessiert und neugierig sind - auch eine Weile an. Aber vieles davon bleibt nicht im Gedächtnis. Wenn wir später von Freunden befragt werden - können wir oft nur einen Bruchteil des Gehörten wiedergeben.
Viele Entscheidungen kommen "aus dem Bauch"
Überzeugt werden wir nur, wenn wir auch emotional berührt und gepackt werden. Das sind dann die berühmten „Bauch-Entscheidungen“, die stärker als alles andere den Ausschlag geben. Und plötzlich ist der Preis nicht mehr so wichtig und die technischen Spezialitäten geraten in den Hintergrund. Man möchte, dass sich die eigene Familie „wohlfühlt“ in dem neuen Auto, dass der Partner „glücklich“ ist mit der Urlaubsentscheidung. Und bei diesem emotionalen Schwenk, bei dieser finalen, persönlichen Entscheidung ist das Markenimage mit seinem (Produkt) Versprechen, seiner Historie und seinen Werten oft ausschlaggebend.
Achten Sie daher unbedingt darauf, dass neben all den faktischen, rationalen Argumenten für Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte immer auch der Nutzen und die emotionalen Aspekte Teil der „Botschaft“ bleiben und in Ihrer Marke fest verankert sind.